Конверсия промо-акции: как считать воронку до покупки
«Акция не сработала» — так говорят, когда воронку просто не считали. Промоутер раздал 3000 листовок, покупок — 40. Провал это или норма? Ответ появится, только если разложить путь от контакта до чека на этапы.
Воронка промо-акции: пять этапов
- •Контакт — сколько человек прошло мимо точки за смену (считает супервайзер)
- •Вовлечение — сколько остановились, взяли листовку, попробовали продукт
- •Действие — сколько активировали промокод или дошли до кассы
- •Покупка — сколько заплатили
- •Повтор — сколько вернулись за 30 дней
- •Вовлечение — сколько остановились, взяли листовку, попробовали продукт
- •Действие — сколько активировали промокод или дошли до кассы
- •Покупка — сколько заплатили
- •Повтор — сколько вернулись за 30 дней
- •Действие — сколько активировали промокод или дошли до кассы
- •Покупка — сколько заплатили
- •Повтор — сколько вернулись за 30 дней
- •Покупка — сколько заплатили
- •Повтор — сколько вернулись за 30 дней
- •Повтор — сколько вернулись за 30 дней
Как считать
Конверсия этапа = дошедшие ÷ предыдущий этап × 100%. Считайте по каждому промоутеру и точке: средняя скрывает провалы. Пример смены на 4 часа: мимо прошло 900 человек, остановились 180 (20%), взяли пробу 120 (66%), дошли до кассы 30 (25%), купили 22 (73%). Итог от прохода к покупке — 2,4%: дело не в промоутере, а в оффере или месте.
Где теряются деньги
- •Точка. Проходимость есть, остановок нет: не та аудитория или промоутер стоит спиной.
- •Оффер. Останавливаются, но не берут: непонятно, что дают и зачем.
- •Касса. Взяли купон, но не дошли: кассир не в курсе или очередь отпугнула.
- •Нет повторного касания. Контакт собран, но ему не написали ни разу.
- •Оффер. Останавливаются, но не берут: непонятно, что дают и зачем.
- •Касса. Взяли купон, но не дошли: кассир не в курсе или очередь отпугнула.
- •Нет повторного касания. Контакт собран, но ему не написали ни разу.
- •Касса. Взяли купон, но не дошли: кассир не в курсе или очередь отпугнула.
- •Нет повторного касания. Контакт собран, но ему не написали ни разу.
- •Нет повторного касания. Контакт собран, но ему не написали ни разу.
Рабочие нормы
Остановка — 15–25% от трафика точки, активация купона — 20–35% от взявших, покупка — 60–80% от дошедших до кассы. Сравнивайте не с чужими кейсами, а со своей прошлой акцией.
Вывод
Воронка превращает спор «сработало или нет» в список правок: сменить точку, переписать скрипт, обучить кассиров, дожать базу. Замеряйте этапы с первого дня — по памяти их не восстановить.
Узнайте больше о промо-акциях и закажите акцию с отчётом по воронке на странице промо-акция в Москве.
Полезно почитать: